¿Cómo adaptar tu estrategia digital al mercado B2B?

¿Piensa en una empresa líder en su sector? Quizás te vienen a la cabeza diversos negocios, procedentes de varios mercados. Se trata de empresas que suelen contar con Estrategias de Comunicación Global, enfocadas a tener presencia en dichos mercados y otras estrategias más específicas, adaptadas en función del alcance de cada canal, ya sea en el Canal Retail, el Canal Online, para clientes B2B o B2C.

Una Estrategia Digital adaptada al Mercado o Canal B2B (Business to Bussines) requiere tener en cuenta una serie de variables que, posiblemente, cambien cuando se trate del mercado B2C (Bussines to Consummer). El mercado B2B es más reducido, profesional y específico y tiene unos ciclos y procesos de decisión de compra a menudo mucho más lentos, caracterizados por decisiones mucho más premeditadas que quizás requieran adaptar Estrategias Digitales completamente a medida. En todo momento la estrategia en el Canal Digital debe ayudar a consolidar la estrategia comercial y tus acciones de venta tradicionales.

Si estás pensando en hacerte un hueco dentro de tu mercado y quieres llevar a cabo acciones para atraer nuevos clientes potenciales, te ofrecemos una serie de claves muy útiles para perfilar la Estrategia Digital B2B más adecuada:

1. REALIZA UNA AUDITORÍA DEL RENDIMIENTO DE CANALES GLOBAL 

Para saber en qué punto te encuentras aconsejamos que realices una auditoría de los distintos canales en los que tiene presencia tu empresa y también de tus competidores. Ello te permitirá evaluar y analizar el proceso de forma global, identificando los puntos en  los que tienes que actuar. También te permitirá aprovechar las sinergias entre los distintos canales para convertir tu empresa en un negocio más eficiente y competitivo.

2. DEFINE LAS ESTRATEGIAS COMERCIALES Y DE MARKETING MÁS EFICIENTES

Una vez analizada la situación es más fácil definir qué acciones comerciales son las más adecuadas para llevar a cabo en cada caso concreto, así como también definir la estrategia de marketing más adecuada a seguir. Puntos importantes como la frecuencia de compra, o bien la frecuencia con la que tus clientes interactúan con tus canales de venta son básicos para encarar la estrategia de marketing/comercial a seguir.

3. IDENTIFICA TUS POTENCIALES CLIENTES

Uno de los puntos fundamentales de tu estrategia digital B2B es, como en toda estrategia, definir a tu público objetivo. Para ello, te aconsejamos identificar a tus potenciales clientes a través de redes sociales y directorios de empresas como por ejemplo: Linkedin, Masterseek o SourceTool.

4. CUIDA EL BRANDING Y TU IMAGEN DIGITAL

Cuidar el Branding es una máxima imprescindible e indispensable en cualquier Estrategia de Comunicación y la mejor carta de presentación para una empresa o negocio. Una imagen de marca cuidada transmite valores como la calidad y la innovación y, por supuesto, también te ayudará a vender.  Además de atractivo y visual, el contenido también debe ser relevante y aportar valor, incluyendo casos de éxito y todos los datos interesantes que ofrezcan más valor al servicio que ofrecemos.

Igual que en una Estrategia B2C habitual, disponer de un sitio web desde el cual centralizar toda la información es fundamental. Así como puede ser relevante, definir una estrategia de landings o microsites específicos para distintas lineas de negocio.

5.  SEO ON PAGE PARA CONSTRUIR UNA MARCA VISIBLE Y POTENTE EN EL CANAL ONLINE

Trabajar bien el SEO de tu sitio web es fundamental para incrementar la visibilidad de tu marca. Una Estrategia de Posicionamiento adaptada a las palabras clave más relevantes de tu site, ayudará a tus clientes a que te encuentren a través de sus búsquedas. Por eso es muy importante definir la estructura de tu sitio web en función de las palabras clave más destacadas.

6. CONFIGURA GOOGLE ANALYTICS Y GOOGLE WEBMASTER PARA MEDIR TUS RESULTADOS

Hoy en día existen varios sistemas para hacer tu página web y te aconsejamos realizarla con un gestor de contenidos CMS. WordPress, Joomla o Drupal son algunos de los más utilizados y te permitirán gestionar la información de un modo eficaz. El paso siguiente consiste en configurar en tu CMS Google Analytics y Google Webmaster Tools para medir la actividad y el tráfico en tu web. Con ello tendrás indicadores e información valiosa sobre qué hacer para mejorar tus resultados. Qué debes seguir haciendo y que debes dejar de hacer en  tu Estrategia Digital B2B.

7. CONVIÉRTETE EN UN REFERENTE EN TU SECTOR COMPARTIENDO CONTENIDO DE VALOR A TRAVÉS DE TU BLOG Y TUS REDES SOCIALES

Linkedin es la Red Social ideal para las Estrategia Digitales enfocadas al canal B2B. En esta red social puedes compartir todo tipo de contenido interesante sobre tu empresa, pero, además,  puedes hablar de cualquier tema que sea relevante para tu sector empresarial. Compartir contenido de valor para tu púbico potencial, por ejemplo en tu blog corporativo; con contenido que resuelva posibles problemas con los que se pueden encontrar, te convertirá en un referente interesante y destacado dentro de tu sector.

8. ALTA EN DIRECTORIOS PARA CONSTRUIR EL SEO OFFPAGE

Existen un gran número de directorios en los que puedes dar de alta tu negocio y que te ayudarán a construir en SEO Offpage. Puedes empezar con Google Places y Google My Bussiness y continuar ampliando la lista con todo tipo de directorios que te ayudaran a construir un posicionamiento fuerte y mejorar el SEO.

9. PREPARA ELEMENTOS CORPORATIVOS ADAPTADOS A LOS DISTINTOS CANALES

Para tener éxito con tu Estrategia Digital B2B, debes contar con elementos adaptados al canal Digital. Para ofrecer tus servicios B2B en el Canal Online te será de gran ayuda contar con elementos corporativos como un PDF descriptivo de la empresa que los clientes puedan descargar cómodamente y adaptado al lenguaje y canal digital. Una infografía sobre alguno de tus servicios, puede ser una herramienta de venta explicativa interesante para destacar en el canal online.

10. ENCUENTRA EL EQUILIBRIO ENTRE LAS ACCIONES DE COMUNICACIÓN ON Y OFFLINE

Asistir a eventos de Networking, tener voz en los portales de referencia de tu sector o bien en la prensa especializada, -ya sea a través de anuncios patrocinados o colaboraciones- son algunas acciones que no puedes olvidar si quieres ganarte un lugar notorio en la mente de tus potenciales clientes. En este sentido, las acciones de email marketing han tomado mucha relevancia y, hoy en día, disponer de una base de datos con direcciones de correo electrónico bien segmentada, tanto de clientes actuales como futuros se ha convertido en un básico de la Estrategia Digital B2B.

11. GOOGLE ADWORDS, UNA DE LAS CLAVES PARA HACERTE UN HUECO CON TU NEGOCIO B2B EN INTERNET

Configurar y utilizar correctamente Google Adwords te permitirá por un lado, llegar al público objetivo que realmente te interesa y, al mismo tiempo, será una fuente de información para optimizar el SEO Onsite de tu página web con las palabras clave que saldrán de las campañas de Adwords realizadas. Aquellas que son realmente valiosas para tu Estrategia Digital B2B y que realmente convierten tus objetivos en resultados.

12. UNA ESTRATEGIA EN EL CANAL DIGITAL PARA AYUDAR TU ESTRATEGIA DE INTERNACIONALIZACIÓN Y CRECIMIENTO

La presencia en el Canal Digital, nos ayudará a consolidar una mayor presencia en mercados donde queramos expandir nuestro negocio. Definir una estrategia adecuada en el Canal Digital para cada mercado es mucho más efectivo a nivel de costes y de tiempo para conseguir mayor penetración que las acciones comerciales tradicionales.

Veltia es un claro ejemplo de empresa que consiguió adaptar la estrategia online a su negocio. Desde Lifting Group, definimos una estrategia comercial orientada al B2B especializada en el Canal Online. Actualmente estamos en fase de implementación de dicha estrategia pero de momento ya está dando sus frutos con el lanzamiento de una página web corporativa con el objetivo de aumentar la experiencia de usuario y la conversión.

Así, Veltia consiguió aumentar la duración media de la sesión, las páginas por sesión y disminuir el porcentaje de rebote, en sólo un semestre.  Y principalmente aumentar el alcance global de su presencia en el canal digital pudiendo alcanzar mucho mejor los mercados donde actualmente tiene negocio como por ejemplo USA, Reino Unido, Alemania, Francia, Rep. Checa. Como retos también estamos trabajando en la implementación de una estrategia SEO, SEM, email Marketing y de Content Marketing

Desde Lifting Group, estamos convencidos que realizando correctamente todos los pasos descritos conseguirás crecer y tener éxito dentro de tu sector para tu negocio.