Evidentemente, con las condiciones económicas actuales, es imprescindible poder ofrecer un producto/servicio de calidad e innovador, pero esto forma parte de las condiciones iniciales para poder entrar en el mercado y cómo interactuemos con el cliente será lo que realmente nos acercará o alejará del éxito. La estrategia basada en la evolución técnica de nuestro producto/servicio ya no es suficiente, las innovaciones pueden ser copiadas o sobrepasadas con facilidad si el mercado en el que actuamos es competitivo y esto nos evoca al fracaso a medio plazo si no conseguimos posicionar nuestra marca.
Con el fin de conseguir una estrategia de marketing actualizada, el profesor Richard Ettenson[1], en un trabajo realizado conjuntamente con Eduardo Conrado[2] y Jonathan Knowles[3] nos explican, en un artículo publicado en la prestigiosa revista Harvard Business Review, como convertir el clásico modelo de las 4Ps de Porter al nuevo modelo SAVE y así sacarle mayor provecho. Y es que después de utilizar-lo durante los últimos 50 años, se hace necesario para todas las empresas la redefinición del modelo. Además, mediante esta refocalización de nuestros esfuerzos, debemos también personalizar nuestras relaciones comerciales potenciando el H2H (Human to Human) marketing.
El modelo SAVE basado en convertir el producto/servicio en una solución, el lugar de adquisición en vías de acceso, el precio basado en el valor añadido y no en los costes y la promoción basada en aportar información de calidad, es la última evolución estratégica para conseguir el objetivo fundamental de orientar nuestro producto/servicio al consumidor. Y como en Lifting Group lo que buscamos es la excelencia de todos nuestros clientes y seguidores, a continuación os explicamos al detalle los cuatro puntos que componen el modelo:
SOLUTIONS
¡Soluciones!, esto es lo que realmente tenemos que ofrecerle a nuestro cliente, ya no importan las prestaciones técnicas de nuestro producto/servicio, lo importante es como vamos a ayudarle en su negocio o en un problema en concreto. Como ya hemos dicho al principio del artículo, las condiciones técnicas no son exclusivamente nuestras, todos los competidores del mercado las tienen, si no, quedan fuera de éste. Por lo tanto, tenemos que conseguir ser los mejores facilitándole el camino hacia sus objetivos o el día a día, dependiendo de si trabajamos con profesionales o consumidores. En el primer caso nuestro producto/servicio tiene que potenciar su negocio, ya sea incrementando su productividad o reduciendo sus costes y en el segundo tenemos que buscar facilitarle al habitante de a pie su rutina diaria.
ACCES
Acceso, este es uno de los puntos clave para el éxito, lo más importante ya no es donde puede encontrar nuestro producto/servicio el cliente, si no desde donde y en la mayoría de casos a través de que dispositivo puede hacerlo. ¿Puede llegar hasta nosotros sólo a través de nuestra red física de distribución o también lo puede hacer online? ¿Vendemos en nuestra página web, en la de un distribuidor o ambas? ¿Puede usar nuestro servicio sólo en el ordenador o también en el móvil? ¿Limitamos el acceso geográficamente o puede hacerlo desde cualquier lugar del mundo? ¿Es suficientemente intuitiva nuestra web? Estas son algunas de las muchas preguntas que podemos hacernos para perfeccionar el acceso a nuestro producto/servicio.
VALUE
valor,para entender este punto hay una fórmula muy interesante que es: Precio = Costes + Valor añadido, asumiendo que luchamos en un mercado competitivo podemos decir que lo único que nos permitirá cobrar más por nuestros productos/servicios, que los propios costes, es el Valor añadido que seamos capaces de ofrecer a nuestro cliente. En este punto es muy importante nuestro equipo humano, éste es quién interactúa con el cliente y la experiencia que obtenga de nuestra relación depende directamente de él.
EDUCATION
Educación, ¡Sí!, en este punto estamos hablando del ya famoso “content marketing”, pero también, de formar al consumidor y acompañarlo durante la utilización de nuestro producto/servicio para maximizar el rendimiento que éste obtiene. Una buena gestión de la relación con el cliente es fundamental actualmente y un servicio de atención técnico, unos buenos vídeos tutoriales y/o un blog con contenido interesante pueden ser una de las claves de nuestro éxito. Y es que si disponemos de un buen producto/servicio, cuanto mayor sea el conocimiento de éste por parte del cliente mayor será su satisfacción y lealtad hacia nuestra marca.
Finalmente, una vez hayamos conseguido reenfocar nuestra estrategia de marketing, tenemos que intentar mantener en nuestra mente la importancia de humanizar las relaciones con nuestros clientes. Porque, a pesar de que al final del año sean un número más en la suma de la “top-line” de nuestro PyG, ellos son uno de los activos más importantes de nuestra empresa y conocerlos en profundidad nos permitirá desarrollar y aplicar mucho mejor nuestra estrategia de marketing y plan de negocio.
