Estrategias de Neuromarketing para incrementar las ventas

La transformación digital está cambiando las estrategias que se están implementando en las empresas, el consumidor digital es cada vez más exigente e internet está siendo el altavoz de sus demandas. Por lo que los consumidores necesitan que las empresas se esfuercen en comprender su comportamiento y necesidades.

Sin embargo, el reto al que se enfrentan las empresas con los consumidores actualmente, no es una tarea sencilla para muchos de ellos. Muchas de estas necesidades, deseos y expectativas que buscan los consumidores, se generan de forma no consciente, y ni siquiera el consumidor es capaz de verbalizarlas.

Aquí es donde entra en juego la ciencia y la tecnología, dos factores claves para el desarrollo de estrategias capaces de analizar y conocer a los clientes y su comportamiento.

Es ahí cuando las empresas empezaron a apostar por estrategias de neuromarketing, una tecnología, que puede averiguar con mayor facilidad cómo actúa el cerebro del consumidor al elegir cualquier producto y qué parte de su cerebro se activa para completar la compra, ayudando a mejorar la relación entre cliente y empresa.

Conocer el mercado, los compradores y sus insights se ha vuelto un aspecto imprescindible para los retailers. Saber usar bien los datos y la información que podemos ir extrayendo, será una de las claves para incrementar las ventas.

Este evento comercial también supone una buena oportunidad para las empresas, para recolectar más datos de los consumidores y construir un funnel de ventas que te permita generar más ventas de cara a las campañas de navidad.

¿Qué entendemos por Neuromarketing?

El neuromarketing tiene como objetivo conocer y comprender qué motiva a una persona a adquirir o no un determinado producto o servicio a través de la neurociencia. Es una disciplina que estudia el proceso de compra y el proceso de toma de decisiones de los consumidores (o posibles consumidores) antes de comprar, mientras están comprando y, también después de la compra. 

Por lo que el neuromarketing permite predecir el comportamiento de compra del consumidor e identificar el impacto emotivo que produce un producto o servicio, sin realizarle preguntas al consumidor, simplemente se evalúa el cerebro para encontrar las respuestas.  

En realidad, lo que pretenden las marcas con la aplicación del neuromarketing es descubrir y entender cómo actúa el subconsciente de sus consumidores, puesto que el 95% del proceso de decisión de compra es subconsciente (así lo estipula Gerald Zaltman, Director del Mind Institute de Harvard).

Gracias al uso de las técnicas del neuromarketing, podremos encaminar las estrategias de marketing, mejorar la conversión de los productos y servicios de una marca, monitorizar la conducta de los consumidores y hacer una predicción del comportamiento de compras futuras. 

¿Cuáles son las ventajas del neuromarketing?

1. El neuromarketing es capaz de medir todos los estímulos sin la necesidad de acudir al usuario mediante entrevistas o encuestas.
2. Permite trazar un plan de comunicación y publicidad más preciso, atendiendo a los datos que nos muestran los resultados de los estudios realizados.
3. Da la oportunidad de conocer y descubrir nuevas necesidades en los consumidores.
4. Usa las reacciones psicológicas para mejorar el contenido que ofrecemos a los usuarios. El neuromarketing brinda a las empresas la oportunidad de explorar esas reacciones en función del contenido que brindan a sus clientes. Como resultado, las empresas están mejor equipadas para adaptar el contenido existente y crear contenido futuro más efectivo, específicamente dirigido a complacer a su audiencia.
5. Recopila datos concretos y fiables de la opinión de los consumidores sobre nuestra marca o sobre la competencia, de forma que podamos enfocarnos en cambiar o mejorar la opinión o la imagen de esas reacciones.
6. Nos ayuda a realizar inversiones más seguras, gracias al uso de herramientas y softwares que nos proporcionan información más precisa y de calidad sobre los usuarios.
7. Sabe cómo conectar con los consumidores a nivel emocional y hacer que los productos y marcas sean más memorables.

Una vez conocemos como el Neuromarketing puede beneficiarnos para entender cuáles son las necesidades y el comportamiento de los usuarios, vamos a conocer qué estrategias nos ayudarán a persuadir a nuestros clientes potenciales, directamente desde el cerebro emocional 

• Implementación de mapas de calor

Un mapa de calor es un tipo de gráfico que nos muestra cuál ha sido el recorrido visual que ha realizado un usuario en una web y en qué zonas o elementos se ha fijado más o menos. Los datos nos muestran mediante zonas de distintos colores e intensidades, que zonas de la página web captan más atención por parte del usuario. 

La implementación de mapas de calor en una página web, nos puede ayudar a obtener una muestra amplia de datos útiles del comportamiento de los usuarios en la web, además de permitirnos implementar futuras mejoras. 

• Uso de la psicología del color

Como parte de la implementación de estrategias de neuromarketing, encontramos el uso de la psicología del color. El uso de la combinación de colores para una marca puede llegar a influir en el cerebro de los clientes, consiguiendo evocar ciertas emociones y a afectar notoriamente los hábitos de compra de las personas. 

Según Jürgen Klaric, experto en Neuromarketing, el 84,7% de los consumidores reconoce que el color de un producto es la razón principal para realizar la compra.

La importancia de la elección del color para una marca:

• Genera conciencia de marca.
• Mejora el posicionamiento en la mente del consumidor.
• Construye autoridad de marca.
• Ayuda a la evocación de sentimientos y emociones por parte del consumidor.
  

• Jugar con el precio

El precio de un producto, es lo que el cliente está dispuesto a pagar por él. Por lo que todo dependerá de la percepción del consumidor, las expectativas y experiencias del mismo en compras previas con esa marca.

¿Qué técnicas de neuromarketing de fijación de precios no pueden ayudar a conseguir que el cliente elija nuestra marca?

• El precio señuelo: Es una estrategia de fijación de precios que se usa en neuromarketing, con la finalidad de ofrecer un producto de inferior calidad a un precio similar al producto que realmente quieres vender.

• Precio acabados en 9 : Muchos estudios han confirmado que los precios redondos no tienen el mismo efecto que los precios acabados en 9, ya que los consumidores tienden a ver el producto o servicio más barato que cualquier otro producto con números redondos.

• El precio Justo: El precio de un producto o servicio debe ser visto como justo. Si el producto es considerado más caro, teniendo de referencia la competencia, se debe poner énfasis en justificar el precio a los consumidores para que vean y entiendan el valor extra y diferencial del producto al adquirirlo. 

• Resonancia magnética funcional y electroencefalograma

Estas tecnologías permiten que las marcas puedan obtener imágenes de la actividad que se produce en el cerebro mientras se realiza una actividad, para poder determinar cómo reaccionamos ante diferentes estímulos. Esto nos ayudará a entender cómo los usuarios actúan, qué sentimientos les evocan las marcas, cómo piensan y cuáles son sus preferencias y necesidades.

Los resultados que obtenemos son las respuestas a las mismas preguntas que los estudios de marketing tradicionales harían, pero con mayor precisión y evidencia científica. 

• Uso del Eye-tracking

Esta técnica se centra en la mirada y hacia dónde la dirige el cliente. Con esta tecnología podemos descubrir que colores, fuentes, anuncios y diseños logran captar la atención del usuario. Como resultado, podemos obtener un análisis completo sobre cuáles son sus recorridos visuales, su nivel de atención, usabilidad, y comportamiento delante de un estímulo expuesto. 

Gracias a esta estrategia, las empresas son capaces de tomar decisiones sobre aquellos elementos que realmente funcionan y los que no. 

• Adaptación al catálogo según climatología

Es muy importante que las empresas sepan adelantarse a lo que el cliente le va a demandar en un futuro para que la relación entre cliente y marca siga conectada y sea duradera.

Es el caso, por ejemplo, de las empresas textiles, con la variación del clima que estamos viviendo actualmente debido al cambio climático, muchas empresas no están sabiendo adaptarse a la nueva tipología de clima que estamos sufriendo, y siguen sacando colecciones concordes a la estación a la que estamos. La gente va a las tiendas pensando encontrar ropa adecuada a la temperatura y el clima que está viviendo en ese momento, y se encuentra muchas veces ropa de una estación que no corresponde. Por lo tanto, esto provoca un gap entre la oferta y la demanda y en consecuencia hace desconectar a los clientes de la marca. La solución: anticiparse a las necesidades de los clientes.

El neuromarketing es una herramienta indispensable para hacer crecer marcas y negocios, pero para implementarla, será necesario conocer bien la audiencia e implementar la correcta estrategia para que realmente consigas captar la atención del usuario en todos los sentidos. 

Este conocimiento y acercamiento al consumidor desde la neurociencia lo podemos utilizar también para aplicar una buena estrategia de branding, y que los consumidores asocien la marca con los valores que aprecian, y así explorar las vías más eficaces para lograr conseguir que la estrategia de branding sea eficaz.