¿Cómo construir tu Buyer Persona?
En este artículo os detallaremos la figura del Buyer persona y porque es tan importante para cualquier estrategia Inbound Marketing. Antes de entrar en materia, y como ya hemos ido comentando en artículos pasados, el Inbound Marketing se basa en intentar llegar al cliente de una manera no intrusiva, atrayéndolo a través de contenidos y acciones que puedan resultar interesantes y que le aporten un valor añadido.
Para que una estrategia de Inbound Marketing funcione es necesario antes de todo conocer a quién nos estamos dirigiendo y qué queremos ofrecerle para que esté se sienta atraído. Una vez entendido este concepto es cuando aparece la figura del Buyer Persona.
Entonces, ¿Qué entendemos por Buyer persona?
El Buyer Persona es la representación de un modelo de cliente ideal o para identificar aquellos que podemos tener, además hay que tener en cuenta que no siempre existe un solo Buyer, sino que puede haber más de uno ya que cada persona cuenta con gustos y características diferentes.
Para poder entender de manera real cuáles son o pueden ser los comportamientos de nuestro cliente, deberemos hacer un previo análisis para recoger la máxima información posible. La información recogida, ayudará a generar contenido de calidad e interés para que el usuario te encuentre y al mismo tiempo, se acabe convirtiendo en cliente.
Qué hay que saber para la construcción del Buyer Persona
Definir un Buyer persona es sinónimo de especificar quién es nuestro cliente y dejar de generalizar, se trata básicamente de crear una representación personificada de un segmento dentro de nuestro público objetivo.
Para la creación de cualquier Buyer Persona hay que tener claro algunos conceptos básicos que te ayudarán en el proceso de construcción.
- Necesidad o preocupación (pain): es lo que le preocupa o que pueda llegar a necesitar esa persona y como tu producto o servicio puede adaptarse a sus necesidades. Hace referencia a los problemas y desafíos a los que se puede enfrentar el cliente diariamente. Estas necesidades o deseos no resueltos son los que pueden provocar emociones negativas en el cliente.
Conocer la preocupación o pain de tu buyer te ayudará a:
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- Empatizar con tu público objetivo y por ende conocer sus problemas
- Ofrecer soluciones a sus necesidades o puntos de “dolor”
- Establecer una estrategia de contenidos para tu blog
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- Ganancias del cliente (gain): este concepto es lo opuesto al pain, pues las ganancias hace referencia a todos esos elementos que se suman a la calidad de vida del cliente. A grosso modo, hacen que la vida del cliente sea más fácil y más conveniente.
- Alegrías del cliente: hace referencia a los resultados y beneficios que quieren los clientes.
- Motivación (drive): es lo que lleva a la persona a tomar sus decisiones o incluso a realizar la compra final. Al fin y al cabo se trata de entender qué es lo que hace que el cliente compre en un sitio y no en otro. Este es el momento de ponernos en la piel del cliente y saber que le impulsa a hacer una determinada búsqueda en Google.
Estos conceptos son muy importantes y decisivos para la construcción del Buyer pues si somos capaces de conocer el “pain” o “necesidad” del cliente, podremos llegar a conocer sus motivaciones y asegurarnos un puesto en su mind set.
Pero cuidado, aunque el buyer persona sea definido como el cliente ideal, es importante tener en cuenta que no siempre tiene porque ser el comprador final, pues existen varios tipos de clientes ideales que hay que tener en cuenta:
- Decisor: es aquella persona que sí toma la decisión final de compra. Sobre todo enfocado a productos B2C, directamente al consumidor.
- Prescriptor: es aquella persona que recomienda el producto o servicio.
- Influenciador: es aquella persona que como bien dice el nombre, es capaz de influenciar las decisiones de compra a través de su propia opinión.
- Apóstol: es aquel cliente satisfecho con el servicio o producto, dispuesto a hacer un boca boca positivo y a generar recomendaciones hacia tu marca o empresa.
No hay que olvidar que la función principal del Buyer persona es llegar a entender las necesidades de nuestros clientes, qué es lo les motiva a realizar la compra, que es lo que realmente quiere. No hay que confundir con el concepto del target pues este se centra más en definir el público en función de aspectos como sexo, edad o poder adquisitivo.
Una vez aclarado estos conceptos, necesitaremos reunir mucha más información, que nos ayudará a crear el contenido con el enfoque adecuado así como la estrategia de contenido de forma global, la imagen de marca y la selección de canales donde planteamos la difusión. ¿De qué información estamos hablando?
Los podemos segmentar en 4 grandes bloques:
Información personal
Aquí el análisis debe ser exhaustivo, pues es donde recopilaremos información propia de la persona.
- Aficiones
- Intereses
- Objetivos
- Metas
- Gustos personales
Comportamiento Online
Aquí analizaremos cómo la persona se comporta en las redes sociales, qué contenidos son aquellos que le gustan, de qué manera interactúa con ellas y qué información busca.
Información o comportamiento laboral
Donde analizaremos a qué se dedica y qué cargo tiene, para entender cuales pueden ser sus retos e influencias.
Relación con nuestra marca:
Aquí es esencial saber cómo ha conocido tu marca, cuáles son sus valoraciones o primeras impresiones y cómo interactúa contigo.
Aunque creas que no, es muy importante definir tu cliente ideal sólo así serás capaz de crear contenido enfocado en atraer a esa persona que de verdad invertiría su tiempo e interés en tus productos o servicios.
Una vez tengas toda esta información serás capaz de dirigir tus estrategias hacia un perfil mucho más concreto y real.
Conclusión | ¿Qué ventajas puede aportar la figura del Buyer Persona?
- Te ayuda a conocer en detalle el público al que quieres dirigirte
- Te ayudará a generar contenido de valor adecuado y personalizado para el usuario
- Sabrás donde encontrar el Buyer Persona
- Te ayudará a la optimización de recursos y tiempo
No olvides que las personas quieren ser escuchadas, cuando interactúas de manera inteligente con tu público, es cuando podrás aumentar el feedback y alcance de tu marca.
