El Inbound Marketing es la metodología que combina técnicas de marketing y publicidad no intrusivas en el Canal Digital, que apuntan a captar clientes mediante la creación de contenido de valor adaptadas a las necesidades, y objetivos de las empresas, siendo una herramienta de mucho valor para los negocios B2B (business to business).
El buyer persona B2B representa al cliente ideal con diferenciadores profesionales, identificando a aquella persona responsable de la adquisición de nuestra oferta de productos/ servicios en el sector correspondiente. Por ejemplo, el Director de RRHH, Director General, etc. Para identificarlo, deberemos tomar en cuenta el cargo y perfil del responsable; facturación/ presupuesto, sector, problemas, necesidades, metas o motivaciones de la empresa, medios de comunicación y/ o fuentes de información (redes sociales, blogs, buscadores…), ubicación geográfica, valoración del proceso de adquisición, así como todos aquellos diferenciadores adaptados a nuestra oferta.
Desde Lifting Group, agencia especializada en Inbound Marketing, te compartimos las mejores estrategias a implementar en Inbound Marketing B2B: SEO, marketing de contenidos, social media, video contenido, webinars e e-mail marketing.
SEO (search engine optimization)
Es la optimización de motores de búsqueda, es decir, un conjunto de estrategias que son utilizadas para que una página web aparezca orgánicamente en las consultas de los usuarios en buscadores. Se deberá tomar en cuenta:
- Research de palabras clave, establecer consultas de búsqueda que se alineen con la intención de compra de nuestro target.
- Contenido de valor, creación de contenido que genere interés por parte del usuario.
- Optimización de títulos, descripciones e imágenes
- Actualización de contenidos, creación de contenido nuevo, integrar tendencias, organización del contenido por categorías y etiquetas, además de una revisión constante de contenidos antiguos, actualizando información, y solucionando problemas técnicos.
Desde Lifting Group, te invitamos a conocer más del SEO y su importancia en Inbound Marketing.
Marketing de contenidos
Es una técnica de marketing basada en crear, publicar, y compartir contenido de interés para el usuario. Es importante diversificar el contenido y estar actualizados para responder a las diferentes dudas del posible cliente durante su proceso de búsqueda, o bien, generar el interés y/ o ayudar a detectar la necesidad a partir de contenido de valor.
Al generar contenido que beneficie a los usuarios estaremos generando lead magnets, es decir, que a cambio podremos obtener los datos de los perfiles profesionales de los visitantes, así como de las empresas interesadas en nuestra oferta de productos/ servicios, y convertirlos a leads.
Te compartimos algunas estrategias para un buen diseño y obtención de lead magnets más efectivos: títulos descriptivos que comuniquen los beneficios que obtendrán los usuarios a través de el contenido ofrecido, formatos, y canales estratégicos que vayan acorde al público y contenido, soporte por medio de email marketing, difusión en redes sociales, incluir comentarios, incluir CTA.
Ejemplo de los mejores lead magnets: Webinar y masterclass con invitados relevantes del sector, cursos, plantillas, estudios, períodos de prueba, ebooks y testimonios o casos de éxito.
Para una buena creación de contenidos será importante tomar en cuenta:
- Creación y actualización de blog, el cual ayudará al usuario a definir los productos/ servicios que ofrece la empresa, y cuáles se adaptan a sus necesidades.
- Videos con entrevistas, testimonios, tutoriales o informativos, para atraer la atención del usuario y responder a sus cuestionamientos. Estos deberán de estar optimizados (descripciones y etiquetas), para incrementar su posicionamiento. Es importante destacar el CTA, si aplica.
- Ebooks que ofrezcan información comparativa, y soluciones a la necesidad.
Social Media
Las redes sociales tienen gran relevancia en las estrategias de Inbound marketing B2B, siendo uno de los canales más importantes debido al tráfico y diversidad de sus usuarios a un coste muy bajo. Las red más utilizada en B2B es LinkedIn, generando más del 80% de leads y ofreciendo planes que fortalecen al marketing business to business, tales como LinkedIn Premium y LinkedIn Sales Navigator para identificar buyers, sus interacciones, y herramientas para entender mejor a tu lead.
A tomar en cuenta:
- Branding corporativo, respetar los lineamientos de la imagen corporativa y/ o de marca.
- Compartir fotografías reales del equipo, humaniza la marca, además de crear empatía con la comunidad.
- Crear conversaciones, hacer énfasis en el copy abriendo un canal de comunicación con los usuarios.
- Linkear los perfiles a la web corporativa para generar tráfico (en feed y campañas).
Para conocer más del funcionamiento de cada red social, puedes visitar el post de Estrategias B2B en redes sociales, que te ayudará a conocer a detalle el funcionamiento de cada red social.
Video contenido
La estrategia de video marketing deberá estar basada en dar soluciones ágiles a nuestro buyer persona, respondiendo a los insights de las necesidades de las empresas a las que ofrecemos nuestros servicios/ productos.
Uno de los canales más efectivos para el marketing B2B es Youtube, considerada la principal plataforma de videos, a través de la cual es posible potenciar el SEO, generar comunidad, y difundir el contenido a través de otras redes sociales para la cual es recomendable la integración de tutoriales que nos ayudarán a generar engagement, a través de una narrativa que deberá contener los siguientes recursos:
- Descripción de la empresa, comunicar quiénes somos, qué ofrecemos, qué nos caracteriza, cultura empresarial. Importante transmitir los valores de la marca alineados con el branding.
- Testimonios de clientes/ empleados que generen un vínculo de confianza.
- CTA que dirija al producto o servicio ofrecido, o bien, a la web, resaltando con los recursos requeridos y/ o procesos para su adquisición.
Se deberán comunicar plazos de ejecución, formatos de entrega, condiciones técnicas, y diferenciadores para posicionarnos y destacarnos con respecto a la competencia.
A tomar en cuenta: textos, guión, pre- producción, calidad, postproducción, branding acorde a la comunicación corporativa.
Webinars
Los webinars son una estrategia clave para el Inbound Marketing B2B, la cual ofrece contenido educativo que da respuesta a las necesidades de nuestro buyer persona, otorgando valor añadido al usuario a cambio de registro, lo que nos permite atraer leads y crear una BBDD segmentada por intereses. A tomar en cuenta:
- Identificar temas de interés en el que nuestros productos o servicios den respuesta a las necesidades.
- Generar interacción para entablar un canal de comunicación cercano de donde pueda partir una conversación de ventas, categorizando el lead desde un inicio.
- Colaboración a distancia y testimonios de personas relevantes del sector, que generen interés por parte del buyer persona creando también comunicación cruzada.
- Transmisión de información, con una duración de 30 a 90 minutos interactivos, con los que se podrá explicar de manera dinámica temas de interés donde los asistentes podrán exponer sus dudas, y se integrará branding orgánico.
Email marketing
Considerado uno de los canales más rentables y efectivos para convertir suscriptores en leads, los puntos más importantes del contenido a desarrollar son:
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- Asunto descriptivo/ atractivo que genere la apertura del correo.
- CTA (call to action), enfocar el mensaje de cada newsletter en un CTA para evitar confundir a los usuarios con diferentes mensajes.
- Segmentación de BBDD, para enfocar el email deseado a la lista de suscriptores que puedan generar interés por la temática a tratar.
- Diseño responsive, de tal manera que el usuario tenga el contenido adaptado al dispositivo de su preferencia.
- Ofrecer un valor añadido que incentive a los usuarios a la apertura de mails, y mantener la suscripción a la BBDD.
- Establecer métricas para evaluar las campañas vs. necesidades del target, destacando el porcentaje de emails enviados, correos abiertos, y número de leads provenientes de éste canal.
Siempre se deberá tomar en cuenta que la comunicación va dirigida a empresas, por lo que será importante enfocar los mensajes al perfil profesional, que fungirá como tomador de decisión hacia nuestro servicio/ producto.
Con éstas best practices lograrás incrementar el número de visitantes en tu web, convertir visitantes en leads, automatizarlos, y convertirlos en clientes.
¿Cómo saber si estás haciendo lo correcto con tu estrategia de Inbound Marketing B2B?
El email marketing es uno de los canales más efectivos para la generación de leads, y al mismo tiempo, obtener un retorno de la inversión B2B. Hay que tomar en cuenta que cada marca es única, y cada una de éstas estrategias puede adaptarse de manera distinta según las necesidades y alcance del negocio. A continuación detallamos algunas buenas prácticas a tomar en cuenta:
- Ofrece contenido de valor personalizado, el valor y la calidad que se aplique a los contenidos y su adaptación al buyer persona, son factores clave para determinar el éxito de tu estrategia de Inbound Marketing B2B.
- Pon foco en tu público objetivo, en el marketing B2C nos dirigimos directamente al consumidor final, a diferencia del B2B, en el que buscamos dirigirnos a las empresas y/ o personal a cargo de la adquisición de nuestros servicios/ productos.
- Consulta las analíticas de tu web, las métricas que genera la web aportan información muy valiosa sobre los resultados de marketing B2B. Monitorizar el tráfico y las conversiones, puede ayudar a entender mejor a nuestros usuarios, sus necesidades, así como, a detectar el funcionamiento de nuestras estrategias.
- Haz pruebas, ¿qué queremos decir con eso? Acertar con la estrategia de Inbound Marketing B2B en una primera fase puede ser una tarea difícil, por lo que recomendamos probar, y errar hasta encontrar la estrategia que mejor se adapte a cada modelo de negocio. Probar distintos canales nos ayudará a entender y comparar la capacidad para generar tráfico, leads y conversiones.
- Optimiza los CTA, si lo que se busca es convertir a más clientes, una de las estrategias más rápidas y efectivas es incluir CTA claros y concisos para atraer la atención de los visitantes, y animarlos a dar el siguiente paso.
El Inbound Marketing B2B es una estrategia que ha logrado cambiar la vida de las empresas, ya que es una técnica de marketing online muy completa que ha se ha valido a través de múltiples acciones, que van desde el marketing de contenidos, hasta el SEO.
Además, el Inbound Marketing resulta ideal para el modelo de negocios B2B, ya que debido a su tipología, los esfuerzos que hay que invertir para poder cerrar nuevos proyectos son mucho mayores, y dado a que su cuota de mercado es considerablemente menor que la existente en los negocios B2C, donde las ventas se dirigen al cliente final.
