Una de las actividades más importantes para la dirección de una empresa es conocer cómo se está llevando a cabo y así mismo desempeñando. La analítica es una de las partes más complejas del marketing por ello, los KPI’s en marketing son una pieza clave y esencial a la hora de definir las estrategias de marketing ya que son los que determinarán si los objetivos se cumplen o no.
A la hora de desarrollar e implementar acciones de marketing, será necesario conocer el éxito de las mismas y cuál es su retorno a través de indicadores y unidades de medición. Estos indicadores de rendimiento nos permiten saber cómo ha funcionado una acción determinada o en qué punto concreto nos encontramos en el alcance de los objetivos establecidos. En conclusión, los KPI’s en Marketing sirven para monitorizar el desarrollo de los objetivos, identificar tendencias futuras sobre la consecución de los objetivos y comunicar el progreso logrado a todos sus miembros.
En este artículo veremos varios puntos clave en relación a los KPI’s, pasando por la definición de los mismos hasta otros KPI’s importantes en el marketing.
Primero de todo, ¿qué es un KPI?
Comenzando por lo más básico, un KPI (Key Performance Indicators) es una unidad de medida que permite la medición y comparación periódica para saber si se están cumpliendo los objetivos o no.
El objetivo último de un KPI es ayudar a tomar mejores decisiones respecto al estado actual de un proceso, proyecto estrategia o campaña y de esta forma, poder definir una línea de acción futura.
Para que un KPI pueda considerarse como relevante este tiene que cumplir con una serie de características. De ahí la importancia de que los KPI’s sean SMART, es decir inteligentes, cuyo acrónimo significa:
- Specific (concretos)
- Measurable (medibles)
- Achievable (alcanzables)
- Relevant (relevantes)
- Timely (temporales)
La selección de KPI’s adecuados permitirá medir la progresión o corregir la estrategia en el caso de que los resultados no sean los esperados.
Tipología de KPI
Existen varias tipologías de indicadores claves que podemos utilizar en nuestras estrategias. Estos indicadores pueden ser clasificados en tres categorías:
- Primarios
- Secundarios
- Prácticos
1. KPIs primarios
Estos indican si la empresa está ganando o perdiendo, en otras palabras, son los que permiten valorar si los objetivos de la campaña se están cumpliendo o no y si la empresa o marca está obteniendo un buen retorno de la inversión (tráfico, tasa de conversión, leads, ingreso por compra, etc.).
2. KPIs secundarios
Son aquellos indicadores que se utilizan para reforzar a los primeros mostrando los porqués acerca de los resultados de una estrategia de marketing. Son utilizados para indagar de forma más profunda en la medición de los resultados de la estrategia. Entre ellos podemos encontrar:
- Coste por lead en cada nivel del embudo de conversión
- Suscriptores de la newsletter y del blog
- Visitantes recurrentes en el blog
- Coste por visitante
- Origen del tráfico (si se trata de tráfico orgánico, pagado, proveniente de rrss, email marketing, etc.
- Precio medio por transacción
3. KPIs prácticos
En una estrategia de marketing digital será necesario comprobar de forma recurrente los datos obtenidos mediante los KPI, habrá que realizar pruebas y brindar datos más detallados sobre el comportamiento y las características del usuario. Aquí los indicadores clave son mucho más específicos:
- Contenido más leído o más visitado
- Nuevos visitantes y recurrentes
- Interacciones sociales (me gusta, comentarios, share, etc).
- Keywords para posicionar el contenido del sitio web
- Pageviews y tasa de rebote
Indicadores adecuados para tus objetivos de Marketing
Para saber qué KPI son los que realmente importan en tu empresa, se deberá tener en cuenta cuáles son los que afectarán directamente a la consecución de los objetivos de marketing como tal.
Cada equipo de marketing deberá definir los propios objetivos en concordancia con el resto de departamentos, para utilizar los key performance correctamente. Los objetivos pueden dividirse en 4 categorías:
- Branding y/o desarrollo de la marca: control de visitas tanto de la página web como de las redes sociales, estar atento a los comentarios de las plataformas e intentar generar tráfico orgánico. Este bloque es muy variado y según los objetivos podemos seleccionar distintos, pero los más comunes serían: visibilidad en cuanto a tráfico y posicionamiento frente a búsquedas, audiencia de seguidores en redes sociales y perfiles, menciones y comentarios
- Leads: actividad / proceso en la que los clientes potenciales muestran su interés y dejan sus datos de contacto para un futuro asesoramiento.
- Ventas: el objetivo número uno sería el de aumentar ventas, aunque también deberemos tener en cuenta el número de pedidos, de contratos o/y la procedencia de los clientes que realizan las compras.
- Engagement: los KPI resultan muy relevantes para medir el compromiso del usuario, es decir, el nivel de interacción de un usuario con una empresa.
Como hemos ido viendo, los KPIs son imprescindibles porque aquello que no se mide no se puede mejorar. Nos permiten tener los pies sobre la tierra y centrar nuestra atención en las tareas y procesos que realmente son importantes para lograr los objetivos propuestos. No solo sirven para tener un control y seguimiento de las acciones que vamos implementando sino también para darnos cuenta de posibles desviaciones.
